UN CONCEPTO CLAVE PARA EL ÉXITO EN LAS VENTAS

¿De qué dependerá el éxito en las ventas de toda persona dedicada a esta función? Dependerá del contexto, de mis clientes, del precio de lo que venda, de mi talento para la comunicación, de mi insistencia, del cómo aplique una estrategia, en fin, preguntas como estas fueron el motor de esta reflexión.  Hace unas cuantas noches, terminando de dar clases, Miguel, un amigo del área comercial del centro de estudios me comentaba que se había programado una conferencia mía cuya orientación era ahondar en un concepto que implicaba una enorme promesa: “El Secreto del Éxito en las Ventas”. Me hizo la consulta respecto a si el título me parecía bueno y yo sonreí percibiendo que podía saborear ese secreto pues lo tenía en la punta de los labios. Me dijeron que el titulo podía cambiarse si me parecía. Afirmé que el titulo me parecía fabuloso; me bastó cerrar los ojos un instante y evocar tantas vivencias personales en el siempre dinámico mundo de las ventas para sin titubeos decir que sí hay un punto clave al que podríamos nomenclaturar como secreto el mismo que si se desarrolla plenamente, es realmente infalible para cosechar grandes resultados en el espectro comercial.

KECHI: LA SUPERVIVIENTE QUE NOS ENSEÑA A CREER

Una de las galas más emotivas de America's Got Talent: The Champions 2019, ha sido sin duda la presentación de Kechi, cantante de 28 años, quien además de dueña de un gran talento interpretativo, cuenta con una historia de vida poderosa. No pocos se animan a dar pasos como los que ella ha dado haciéndole frente a sus circunstancias y superando adversidades tan dificiles como las que le tocó vivir siendo aún una niña. Nacida y criada en Nigeria, Kechi Okwuchi es una de los dos supervivientes de un lamentable accidente aéreo que en 2,005 dejó 107 fallecidos y en ella quemaduras sobre el 65% de su cuerpo. Contaba entonces con 16 años de edad. La nave se estrelló contra el suelo y se incendió al intentar aterrizar en el aeropuerto de Port Harcourt en el Estado Rivers, en Nigeria. Keshi pasó los siguientes siete meses hospitalizada y en cuidados intensivos llegando a tener más de cien cirugías. Se mudó a los Estados Unidos en 2007 para tener una cirugía reconstructiva; más tarde se inscribió en la Universidad de Santo Tomás, donde logró en 2015 graduarse con honores  summa cum laude tocándole dar el discurso de graduación en donde recordó a sus fenecidos compañeros de aula:

ESE SER ÚNICO QUE HAY DENTRO DE MÍ

Le costó mucho animarse a saltar a un escenario. Más porque cuando uno sabe que tiene algo, además de su talentosa voz, que lo hace demasiado diferente a los demás, es consciente de que probablemente llame mucho la atención y logre no sólo miradas de admiración sino otras de mofa o muecas desagradables de esas que nos hacen pasar bochornosos momentos. Sin embargo lo hizo, saltó al escenario y lució su extraordinaria voz a sabiendas de que su espesa barba llamaría la atención tanto o más que su talento vocal. Ella además tenía sobrepeso lo que incrementaba su sentimiento interno de indignidad dificultando que disfrutara plenamente de lo que hacía por mas que amaba cantar y lo hacía muy bien. Su temor la paralizaba y surgían esas voces interiores que le susurraban que no haga el ridículo, que su talento era poco valioso, que se diera cuenta que un escenario no era su lugar. Sin embargo cuando alguien le dijo clara y contundentemente lo fabulosa que era su voz y que el escenario era su lugar, algo en ella se movilizó y se dispuso a cantar a costa de lo que sea. Cuando lo hacía, impactaba por su potencia como por el sentimiento interpretativo que poseía, eso rebasaba toda parecer positivo o negativo.

NADA COMO LO VIVIDO JUNTO A QUIENES NOS IMPORTAN

Me desperté abruptamente ante la sorpresa de que estaba en el medio de un sueño en el que el lugar que recorría y la compañía que tenía me produjeron una emoción enorme. Es lo que pasa cuando aparecen aún en sueños, nuestros más preciados afectos: un familiar, una pareja, un lugar que significo algo en nuestras vidas, en fin. Luego cuando entra el yo racional a analizar qué paso y por qué paso esto, surgen nuevas conjeturas. Y es en virtud de esto último que llegué a una frase emblemática que me ha estado dando vueltas en la cabeza los últimos días por ser el leiv motiv de una campaña de comunicación española que se ha tornado viral en social media por su indudable gran impacto: “Tenemos que vernos más”. Cuenta con un video que narra un potente experimento social que cuando uno lo ve por vez primera lo deja en la mayoría de los casos, perplejo. Y cómo no hacerlo luego de que alguien nos planteara que, en lo que nos queda de vida, tan solo pasaremos 55 días, 30 dias ó 23 horas con nuestro mejor amigo o pariente. Esta campaña de la marca de licores RuaVieja invita a la reflexión al realizar la averiguación de cuánto tiempo pasarás con tus seres queridos desde hoy hasta el día de tu muerte, tomando como base referencial, cómo has estado gestionando tus tiempos en común con esa persona hasta el día de hoy. 

TRABAJO BAJO PRESIÓN: CÓMO ENFOCAR SU ADECUADA GESTIÓN

Cada vez es más frecuente visibilizar en avisos de búsquedas laborales, el rótulo: “capacidad de trabajo bajo presión” y esto tanto en avisos de búsqueda para mandos directivos, rangos intermedios y supervisores así como para asistentes y personal operativo, tornándose esta capacidad en una variable de alta exposición. Y no es difícil decodificar el por qué: los niveles de exigencia en las empresas han aumentado dada la alta competitividad que existe. Se precisa satisfacer demandas en tiempos más óptimos; las preferencias de los clientes son cambiantes: “el que me atienda más rápido y mejor obtendrá mi adhesión”. Consideremos además que el fenómeno de la comunicación digital ha generado a las empresas nuevos escenarios para interactuar más y mejor tanto hacia adentro como hacia afuera. Por un lado, se ha desarrollado una forma activa de seguir en contacto con clientes a efectos de acciones de post venta, fidelización, atención de reclamos, etc. Y es de considerarse que las audiencias son cada vez más activas en redes sociales y portales web. Por otra parte, podemos constatar que la virtualidad también genera nuevos espacios de trabajo colaborativo que no conocen fronteras: los chat de RRSS, mensajería de texto, WhatsApp, Skype, Hang out, etc. son plataformas que no duermen dada la alta actividad que se produce en ellas sobre temas laborales aún fuera de los convencionales horarios de trabajo. 

CUANDO YO ME TRANSFORMO EN MI PROPIO ENEMIGO

Es probable que en más de una ocasión nos hayamos llevado las manos a la cabeza en señal de malestar, consternación ó asombro luego de experimentar consecuencias de ciertas acciones nuestras que no esperamos que generaran tanto malestar. No imaginamos ni supusimos que algo así podría suceder, pensamos que lo hecho no generaría tal impacto y/o situaciones de conflicto. Mas allá de lo grave del hecho, cierto es que hay sucesos delicados que ponen en evidencia lo más bajo de nosotros, eso que tal vez nunca desearíamos que se diga o vea de nosotros pero que existe y que nos afecta en mucho, no sólo porque daña nuestra imagen sino porque esta dentro nuestro y contamina nuestra animosidad, nuestra identidad propia y nuestra voluntad de ser de una forma determinada (de la que a veces terminamos distanciándonos); esto ademas afecta relaciones personales, proyectos y compromisos de diversa índole. Volviendo al hecho, ¿qué sucede en la trastienda de estas situaciones? 

USOS CLAVES DEL SOCIAL LISTENING PARA MI MARCA

En muchas ocasiones se generan perjuicios serios para nuestros proyectos por no actuar a tiempo, sea por no anticiparnos (pudiendo hacerlo), por no haber sido previsores aun cuando sospechábamos que podríamos estar expuestos a riesgos o tal vez por confiarnos y creer que nada pasaría o por mero descuido. Lo real es que en el caso de nuestra MARCA podemos terminar exponiéndola a serios riesgos.  
La escucha social es algo más que “mirar hacia atrás”, implica hacerlo si, dado que se trabaja sobre lo hecho: supervisar conversaciones y menciones alrededor de tu marca que tienen lugar en las redes sociales, pero también incluye otros aspectos como el enfoque en el actuar y decir de la competencia así como el de productos, ideas, tendencias o temas que estén relacionados con tu marca. De cara a tus clientes, potenciales y actuales, sea donde sea que estén, permite alcanzarlos y conocerlos mejor para poder crear una relación auténtica con la marca. Se trata fundamentalmente de hacer un buen uso de la información que obtenemos y que no es otra que el registro de patrones de comportamiento de quienes nos siguen, lo que es aplicable tanto para el hoy como para el mañana de la marca.

VER CON LOS OJOS DEL CORAZÓN

A veces me sorprende encontrar en medios digitales comentarios negativos pero con un enfático perfil destructivo respecto a experiencias y sucesos de los cuales también tengo opinión empírica por haber participado también de estos como oyente, espectador e incluso como testigo o parte actuante del mismo, y por esto es que puedo afirmar que dichas lamentables críticas están las mas de las veces escritas con el hígado mas que con la razón, connotan ira y condena dejando incluso malestar en el lector mas frío. Y es que el acceso a la comunicación digital nos abre a un mundo de posibilidades de podernos expresar y compartir nuestras opiniones, críticas y demás puntos de vista desde diversas plataformas libres. Sin embargo, creo que la libertad de expresión no debería convertirse en una forma de atentar contra la realidad de las cosas, para ser más exacto contra la verdad de éstas.