UN CONCEPTO CLAVE PARA EL ÉXITO EN LAS VENTAS

¿De qué dependerá el éxito en las ventas de toda persona dedicada a esta función? Dependerá del contexto, de mis clientes, del precio de lo que venda, de mi talento para la comunicación, de mi insistencia, del cómo aplique una estrategia, en fin, preguntas como estas fueron el motor de esta reflexión.  Hace unas cuantas noches, terminando de dar clases, Miguel, un amigo del área comercial del centro de estudios me comentaba que se había programado una conferencia mía cuya orientación era ahondar en un concepto que implicaba una enorme promesa: “El Secreto del Éxito en las Ventas”. Me hizo la consulta respecto a si el título me parecía bueno y yo sonreí percibiendo que podía saborear ese secreto pues lo tenía en la punta de los labios. Me dijeron que el titulo podía cambiarse si me parecía. Afirmé que el titulo me parecía fabuloso; me bastó cerrar los ojos un instante y evocar tantas vivencias personales en el siempre dinámico mundo de las ventas para sin titubeos decir que sí hay un punto clave al que podríamos nomenclaturar como secreto el mismo que si se desarrolla plenamente, es realmente infalible para cosechar grandes resultados en el espectro comercial.

El universo de la toma de decisiones en las empresas y sobretodo en las negociaciones tanto internas como externas, dependen en mucho de la forma como se producen estas formas de intercambio y comunicación. Es cierto que muchas veces conseguimos con facilidad, al presentar un proyecto, conquistar la atención de otros y generar un clima favorable, sorprendiéndonos muchas veces  la receptividad de algunos interlocutores. Pero otras veces esto no se produce; inclusive, puede ocurrirnos que, sin quererlo, generemos nosotros mismos esos anticuerpos que luego nos dificulten llegar a acuerdos. Ya luego revertir esas situaciones se torna en escenario tanto aún más complejo. Y eso si nos referimos a comunicaciones donde media la presencialidad, porque en caso de tratarse de algún tipo de comunicación digital (cada vez más presente en todos nuestros espectros de negociación) entonces la situación puede tener más probabilidad de escapársenos de las manos.

La clave es Conectar. Término de amplia connotación y que implica una serie de conductas y acciones que, si se dan del modo correcto, permitirán establecer vínculos tales, que nos llevarán a cierres comerciales de los mejores. No es del todo fácil saber conectar con los diversos tipos de interlocutores que nos pueden tocar. Sin embargo cuando esto se produce, se vive una experiencia única en la que percibimos que la relación será de largo plazo, los niveles de confianza crecerán y no será de extrañarse que en algún tiempo esa persona continúe en contacto con nosotros de seguro adquiriendo otros productos y servicios diversos que les ofrezcamos. Me tocó vivir esta experiencia reiteradas veces y es de lo más satisfactoria.

¿Cómo logro este conectar? ¿En qué tengo que trabajar para lograr conectar?
Este conectar no se puede circunscribir a un solo actuar o a una sola tarea o actitud. Es una suerte de mezcla en la que hay dosis de encanto, de química como de compromiso y caracter. Se trata de conquistar la atención, la confianza y la credibilidad de nuestros clientes y de aquellos prospectos que están en potencia de serlo. Por ello afirmo que conectar implica trabajar en nosotros tres ejes claves que cuando están alineados producirán como consecuencia altos niveles de conexión para con los demás. Ojo que siempre podemos encontrar personajes a prueba de todo, pero siempre sera placentero abordarlos estando conectados con nosotros mismos, sabiéndonos independientes de emociones negativas y equilibrados sobre estos ejes claves que antes citaba:    

  £ Mentalidad

Las personas enfocadas muestran claridad y conocimiento de lo que hacen y del porque hacen lo que hacen. Sin embargo cuando esto se trasmite con altas dosis de orgullo o dogmatismos propios de “sabelotodos”, entonces genera rechazo desaprovechándose lo primero.  

Necesitamos ENFOQUE, direccionamiento centrado en el objetivo. Un grado de concentración tal, que no nos permitamos distracciones nimias o desatenciones.

Necesitamos CONVICCIÓN; es imperioso jugarse por aquello en lo que decimos creer, Cuando comunicamos propósito nos diferenciamos de muchos que solo trasmiten superficialidades

Necesitamos APERTURA, de modo humilde y realista. Mi Cliente es también mi Maestro, aprendemos muchísimo observando en profundidad no sólo sus conductas sino esforzándonos por entender el motor de sus decisiones y el porqué de ellas. No hay consejo menor para quien busca aprender en todas partes.

  £ Carácter

El desarrollo de la personalidad es fundamental. Poder vivir y exteriorizar la PASIÓN, nos muestra plenos y conectados con nosotros mismos. De ahí deviene un encenderse e iluminar a otros, un encenderse y calentar, es decir, un generar a partir de lo que uno es y experimenta.  Poder comunicar emociones positivas siempre suma. 

Una persona segura de sí misma y de lo que hace se hace confiable con más facilidad que quienes dudan y transmiten esas dudas en su actuar. El término Irradiar“se” a otros es uno de los que mejor me suena. Si nuestro brillo se queda guardado dentro de una caja, se torna inútil. Sin embargo, consideremos también los riesgos: esta pasión puede desbocarse a semejanza de la alegoría del carro alado que menciona en sus escritos el sabio Platón; dicho transporte, al ser conducido por dos caballos, uno hecho de pasión y otro de intelecto, requiere de un manejo inteligente para lograr el justo equilibrio necesario para llegar a su fin. Surge así la necesidad entonces de DOMINIO DE SÍ, esa capacidad de autogestionarse que implica cierta serenidad y visión contemplativa necesaria para dar lugar a la escucha activa, la visión analítica y otras prácticas que se gestan aquí. Sin este autodominio, nos perdemos a nosotros mismos y por ende la conexión tambien se perderá. Hay algo mas que genera engagement en nuestros públicos y que todo buen vendedor puede desarrollar con naturalidad: la virtud de la RESILIENCIA aquella capacidad que nos permite reinventarnos y volver a volar. Está muy ligada a la Automotivación dado que desarrolla una inusitada fortaleza para enfrentar adversidades y perseverar en los proyectos estando con o sin ganas.

  £ Estrategia

Es bien sabido que para el logro de resultados en diversos espectros relacionales, no alcanza con el talento innato o aprendido; la competencia es feroz, cada vez hay menos competidores chicos. La centralidad en el Cliente, necesaria para desarrollar mejores formatos para conquistarlo, implica la incorporación del hábito de la INVESTIGACIÓN. Todas y cada una de mis audiencias, merecen mi atención. Y mi hacer estratégico (Discurso – acciones de acercamiento  – acciones de Seguimiento) debe partir del reconocimiento cabal del perfil particular de cada una de las personas que atiendo. Eso de una estrategia válida para muchos, es cada vez es menos válido; los grupos de clientes se microsegmentan cada vez más. Por ello la PLANIFICACION se torna en herramienta fundamental. Dentro de ésta es clave considerar los detalles más puntuales y pequeños (como gustos del cliente, temas que le molestan, temores, aspiraciones, manías, etc.). Las campañas y acciones de aproximación a mis públicos específicos en la presencialidad y la virtualidad deben de estar teñidos de estos conceptos. Agregaría el concepto de REPUTACIÓN dada la necesidad de un permanente cuidado reputacional de nuestra marca personal o corporativa, puesto que la construcción de opinión que se hacen los demás de nosotros se ve muy influída por lo que el entorno dice de nosotros.

Finalmente es clave verificar si nuestra planificada estrategia está logrando sus objetivos para lo cual incorporo el concepto de AUTOEVALUACIÓN dado que podemos, con las mejores intenciones, equivocar acciones, discurso o en ocasiones mal-comunicar aspectos de mentalidad o carácter antes citados ó tal vez comunicar bien esto último pero estar atravesando procesos de crisis personal que nos muestran afectados, lo que puede jugarnos en contra. Muchas veces nosotros mismos nos autosaboteamos y no somos conscientes de ello. Esta autoevaluación debería ayudarnos a reparar en este tipo de circunstancias e intervenirlas. Es muy útil el feedback que puedan darnos quienes están más cerca de nosotros pues son de seguro quienes primero perciben que no estamos del todo bien.

Como ven, no es del todo fácil conectar con los demás porque implica sobre todo estar conectado con uno mismo y muchas veces hay sombras que oscurecen ese paraje en nuestro interior. La rutina diaria puede generar desgaste en nuestro enfoque, en nuestra voluntad y aún resquebrajar la mejor estrategia sobre todo cuando los resultados no aparecen en los tiempos que deseamos. Por eso aprendí a gritar cada pequeño gol como si estuviera jugando una final de mundial. Es una vitamina poderosa regocijarse por lo que yo o alguien de mi equipo consigue pues el carácter se forja en esas pequeñas batallas que libramos; ello ayuda a volver a poner los ojos en el objetivo, recuperamos el enfoque y entonces toda estrategia vuelve a cobrar sentido. 

Recuerde que Ud. conquista clientes, sobre todo, con la verdad de lo que su Marca Personal ES.      

   

Esa persona resiliente que sigue adelante pese a sus circunstancias, crece minuto a minuto y por ende,  siempre tendrá algún mensaje de vida que le pueda aportar valor a los demás, y ese algo genuino y propio es el alma de toda conexión, nunca lo olvide. Porque eso es lo que diferencia a quienes se logran abrir paso en el tan formativo camino de las Ventas. Una formación que en ninguna otra parte podrá encontrar. Eso, se lo firmo.