El llamado Marketing b2b se enfoca en ayudar a empresas que le venden
a otras empresas. Es de anotarse que estamos en tiempos en que muchos cuestionan la diferenciación entre modelos como el
b2b (business to business) o el b2c (business to consumer), afirmando que todo se resume en un claro y potente b2h (business
to human) teoría cuestionable también porque aunque al final en ambos casos
estamos vendiendo a una persona, esa persona no se comporta igual cuando compra
en su vida privada que cuando lo hace en nombre de su empresa y es en esa
diferencia donde está la clave para que sus estrategias de marketing sean un completo
fracaso o un rotundo éxito. La forma de actuación cambia y ello es así por obvias razones: una empresa compra lo que
necesita para seguir existiendo, busca crecer ahorrando costos y por ello sus
decisiones son muy meditadas ya que un fallo en elegir un proveedor puede poner
en riesgo la organización generando pérdidas en distintos niveles. Esta premisa es fundamental para enfocamos en el concepto de Negociacion b2b.
Cabe señalar que dentro de este formato el abanico de clientes potenciales es mucho más reducido que en otros, pudiendo esto permitir, a priori, una mayor personalización y otro tipo de estrategias de conexión para con ellos. Sin embargo construir una relación a largo plazo con un cliente empresa nos puede augurar un flujo de caja constante e importante lo que no deja de ser un gran atractivo para aterrizar en este formato de negocio. Analicemos primero cómo opera este segmento:
Cabe señalar que dentro de este formato el abanico de clientes potenciales es mucho más reducido que en otros, pudiendo esto permitir, a priori, una mayor personalización y otro tipo de estrategias de conexión para con ellos. Sin embargo construir una relación a largo plazo con un cliente empresa nos puede augurar un flujo de caja constante e importante lo que no deja de ser un gran atractivo para aterrizar en este formato de negocio. Analicemos primero cómo opera este segmento:
Procesos
de compra racionales y complejos: Como antes señalaba, las empresas son mucho más racionales a la hora de comprar sus productos ó
servicios, pues estos pueden formar parte de su proceso productivo eje o ser
claves para potenciar su funcionamiento y aumentar así su productividad. Por
ende adscribirse a un nuevo desarrollo o nuevos proveedores no es una decisión fácil
dado el riesgo que se asume en caso de no obtenerse la calidad deseada. Los procesos de compra son asimismo y en atención a lo
anterior, más complejos; los procesos decisorios y de adquisición raramente son
impulsivos y mas bien suelen ser largos interviniendo muchos agentes en el
proceso y aún en la cadena de adquisición. Cada variable de
nuestra oferta será analizada en detalle. Por ello es muy importante que la
propuesta de valor que ofrezcamos sea muy detallada incluso con la
incorporación de documentos técnicos, detalles de especificaciones, etc. Se
trata de generar seguridad y la información debe ser un factor que juegue
a nuestro favor.
Es vital trazar estrategias que nos permitan
acercar posiciones en pos de esos públicos que consideramos nuestro target. Si ya los tenemos
identificados, toca aproximarnos y he aqui en donde muchas veces las cosas no
salen como se esperan. Y alguna de estas instancias termina siendo detonante para
que se trunquen las negociaciones emprendidas:
* Toma de contacto: la forma de conocernos no fue la mas adecuada.* Tipo de Propuesta: nuestra presentación no conectó con nuestro cliente.* Malas experiencias pasadas: fantasmas del pasado desalientan a mi cliente.* Escasa pericia comercial: ausencia de un equipo de negociadores eficaces.* Percepción de ser una Marca Débil: una presencia de marca poco o nada trabajada.
Las siguientes son algunas de las estrategias de Marketing recomendabas para hacerle frente a estas anteriores instancias que agrupadas en diversos formatos nos pueden permitir llegar a
conquistar a nuestro segmento b2b:
I. MARKETING DE EVENTOS: Es una estrategia basada en el
desarrollo de una adecuada presencia de marca que permita la conceptualización de experiencias memorables para
el consumidor. El Event Marketing diseña experiencias y mundos vivos que
permanecen en el recuerdo. Es una manera de hacer llegar nuestros productos y
servicios transmitiendo vivencias a través de las relaciones públicas. Podemos
crear experiencias memorables a través de workshops, ferias, congresos,
exposiciones, lanzamientos de producto, capacitaciones técnicas, desfiles de
moda, muestras gastronómicas, entre otras actividades, enfocadas en audiencias
clave para alcanzar nuestros objetivos de posicionamiento. Esta estrategia nos permite distanciarnos de la percepción de "marca débil" al mostrarnos tal como queremos ser reconocidos; además permite que la toma de contacto tenga otra connotación dado que en el contexto de un evento corporativo como los antes referidos, la presentación de nuestro equipo de trabajo debe de ser evidentemente la de mas alta perfomance.
II. BRANDEND CONTENT: Las empresas B2B utilizan el marketing de contenidos porque lo consideran un método eficaz para lograr relaciones de confianza a medio y largo plazo con sus clientes. La generación de contenidos de Marca de alta valía permite que el perfil de la misma se torne relevante. Robustecer nuestra imagen de marca le agrega valor a la misma y la hace mas atractiva para nuevos clientes. Las empresas buscan pares para negociar las cosas importantes. Es por ello fundamental evaluar mi propia marca, ello me debe permitir potenciar mi forma de comunicarla.
El poder de un mensaje bien transmitido cambia la percepción del cliente b2b de nuestra empresa. No es instantáneo, toma tiempo, pero se va anidando una relación en donde nuestra Marca debe procurar autenticidad y coherencia en el día a día. Considerar que nuestro branding:
§ es la impresión que tienen los demás de nosotros.
II. BRANDEND CONTENT: Las empresas B2B utilizan el marketing de contenidos porque lo consideran un método eficaz para lograr relaciones de confianza a medio y largo plazo con sus clientes. La generación de contenidos de Marca de alta valía permite que el perfil de la misma se torne relevante. Robustecer nuestra imagen de marca le agrega valor a la misma y la hace mas atractiva para nuevos clientes. Las empresas buscan pares para negociar las cosas importantes. Es por ello fundamental evaluar mi propia marca, ello me debe permitir potenciar mi forma de comunicarla.
El poder de un mensaje bien transmitido cambia la percepción del cliente b2b de nuestra empresa. No es instantáneo, toma tiempo, pero se va anidando una relación en donde nuestra Marca debe procurar autenticidad y coherencia en el día a día. Considerar que nuestro branding:
§ es la impresión que tienen los demás de nosotros.
§ es la promesa de nuestra organización.
§ es nuestra autodefinición de cara a un entorno
§ es la expresión de nuestra identidad
III. MARKETING DIGITAL: El espectro digital ofrece
múltiples oportunidades: las hojas sociales corporativas en redes, la proliferación
de Blogs y Websites, las transmisiones en vivo, la posibilidad de impulsación
de publicaciones, el desarrollo de aplicativos, en fin. Ademas el Brandend Content antes mencionado, es determinante para conquistar un posicionamiento sólido en el espectro digital. Una clave que nos brinda la digitalización: estar siempre, sin barreras, sin distancias y de la forma que deseamos ser reconocidos. Y hay múltiples mecanismos para darse a conocer en este mundo virtual. No son pocas las empresas cuya dimensión virtual excede en mucho a su montaje físico. Aquí algunas herramientas de probada eficacia:
1. Facebook Ads: Una red en la que sí está ese gerente
que no ubico.
2. Google Ads: La mejor forma de ser “encontrable” (publicidad en buscador)
3. Web Marketing: construyendo Big Data desde mi oficina virtual.
4. Videomarketing, contenido de alto engagement: la fuerza de la imagen en movimiento
5. Analítica y mediciones: todo lo hecho en medios digitales es medible y por ello evaluable y optimizable
2. Google Ads: La mejor forma de ser “encontrable” (publicidad en buscador)
3. Web Marketing: construyendo Big Data desde mi oficina virtual.
4. Videomarketing, contenido de alto engagement: la fuerza de la imagen en movimiento
5. Analítica y mediciones: todo lo hecho en medios digitales es medible y por ello evaluable y optimizable
IV. VENTA CONSULTIVA: Una metodología comercial en la que el vendedor tiene un rol consultor. Agrega valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. Este rol es particularmente útil en las grandes ventas de negocios industriales. La implementación del modelo o la optimización del mismo permitirán un nuevo modo de relacionamiento con mi cliente b2b. Es imprescindible para esto:
- Investigar necesidades en vez de hacer discursos de venta.
- Entender esas necesidades y presentar soluciones que las resuelvan.
- Escuchar activamente al cliente en vez de interrumpirlo para convencerlo.
- Comprender sus criterios de decisión en vez de asumir que elegirá el mejor producto.
Comentaba líneas arriba que el Tipo de Propuesta es muchas veces una traba en la negociación b2b, porque cuando el ejecutivo de negocios no tiene claro que es lo que el cliente necesita mas allá de lo que desea, la probabilidad de que lo ofrecido no satisfaga al interesado es muy alta y ello se puede resolver si el ejecutivo en acción consultiva sabe diagnosticar y acompañar al cliente en su proceso de negociación.
V. INFLUENCER MARKETING: El Marketing de contenidos es
cada vez más, pieza clave para difundir valores de marcas y establecer vínculo
creíbles y cercanos entre la organización y sus públicos. En este contexto, la
figura de los influencers se fue consolidando los últimos tiempos como objeto de interés prioritario,
centrando gran parte de los esfuerzos de Marketing.
El 𝗠𝗮𝗿𝗸𝗲𝘁𝗶𝗻𝗴 𝗱𝗲 𝗜𝗻𝗳𝗹𝘂𝗲𝗻𝗰𝗶𝗮 es una estrategia que asocia marcas con influencers para conectarse con un público objetivo. Los 𝗜𝗻𝗳𝗹𝘂𝗲𝗻𝗰𝗲𝗿𝘀 son personas que por su alto nivel de comunicación digital logran conectar con una determinada audiencia y desarrollar importantes espectros de comunidad generando en ellos deseos y acciones en pos de propuestas de marcas asociadas. A partir de investigaciones de fuentes confiables como HypeAuditor, Statista, Influencer Marketing Hub y Socialbakers, se deduce que las estrategias con influencers hoy, son mejor y más valoradas por las empresas que en tiempos pre-pandémicos. Algunos datos:
✅Las campañas de #influencermarketing registraron una caída abrupta durante los primeros trimestres de 2020, pero se recuperaron hacia finales de año en medio de las campañas de temporada.
✅El 61% de los usuarios admite que han dado unfollow a un influenciador que promovió demasiados productos.
✅El influencer exitoso medido por cantidad de seguidores ha quedado en el pasado; es clave validar su expertise, conocimiento y alto engagement con una comunidad capaz no numerosa pero fiel.
✅Sólo un 23% de los influencers de Instagram están ganando ahora menos dinero que antes de la crisis.
✅El 29% mantiene los mismos ingresos que en la era pre-pandemia, mientras que 48% afirma ganar más.
✅Este 2021 se espera que el mercado global de influencers mueva cerca de 13 mil 800 millones de dólares.
